شاید بارها شنیده باشی که میگن اول کاربر رو یه چیزی ازش بگیر مثل شماره ای چیزی بعد بفروش پول هم تونستی اول بگیری که گل رو زدی نوش جونت مشتریته.
ولی سوال اینجاست چطوری؟
اینجاست که میرسیم به یکی از پایه‌ای ترین مفاهیم دنیای فروش و بازاریابی دیجیتال
قیف فروش!
قیف فروش یه مدل ذهنیه که کمک میکنه مسیر حرکت یه مخاطب غریبه یا اشنا رو حتی تا تبدیل شدن به مشتری واقعی، گام به گام مشخص کنیم. با این مدل میتونی ببینی کی وارد سایتت شده، کی تو ذهنش خرید شکل گرفته، کی اقدام کرده، کی منصرف شده و... از همه مهمتر، کجا داری مشتری رو از دست میدی!
قیف فروش نه تنها تو فروش آنلاین کاربرد داره، بلکه تو تماس‌های تلفنی، ارتباط با مشتری، شبکه های اجتماعی، حتی مذاکره حضوری هم به کار میاد.
تو این مقاله قراره خیلی کامل، مرحله به مرحله و به زبان ساده اینا رو بگیم!!
خلاصه، اگه دنبال یه مرجع کامل فارسی برای قیف فروش می‌گردی، این مقاله همون چیزیه که نیاز داری.
اگه بخوای فقط با یه جمله مفهوم قیف فروش رو بفهمی، اینه
قیف فروش مسیریه که یه مخاطب از لحظه ای که با کسب و کارت آشنا میشه، تا لحظه ای که خرید میکنه طی میکنه.
ولی چرا بهش میگن قیف ؟ چون از بالا خیلیا وارد میشن، ولی به پایین که میرسیم تعدادشون کم میشه. تو مرحله آگاهی شاید هزار نفر وارد سایتت بشن، ولی در نهایت فقط ۱۰ نفر خرید میکنن. پس قیف فروش کمک میکنه این مسیر رو ببینی، تحلیل کنی و برای بهتر کردنش اقدام کنی.
قیف فروش معمولاً ۳ یا ۴ مرحله اصلی داره که هر چی پایینتر میری، کاربر جدی تر میشه
کسی سرچ میکنه طراحی سایت اختصاصی» و وارد سایت باریز میشه.
کاربر شروع میکنه مثلا تو سایتت چرخیدن ببینه چه خبره
چند تا صفحه میبینه، پست وبلاگ می‌خونه، ویدیو آموزشی میبینه یا فرم مشاوره رو باز میکنه. داره سبک سنگین میکنه.
مخاطب مقایسه کرده و داره به خرید نزدیک (اگه بخواد بخره البته) میشه.
اینجا قیمت‌ها، نمونه کارها و اعتماد سازی خیلی مهمه. اگه قانع بشه، میره مرحله بعدی.
لحظه ای که خرید یا ثبت درخواست انجام میشه.
این آخر قیفه. ولی تموم نمیشه! چون حفظ مشتری، رضایت و وفاداری هم باید تو مراحل بعدی مدیریت بشه.
خیلی ساده است: چون اگه قیف نداشته باشی، نمیفهمی مخاطب چرا نمیخره! شاید تو مرحله آگاهی خوب باشی ولی تو مرحله تصمیم گیری ضعیف عمل میکنی. یا شاید اصلاً صفحه محصولت کاربر رو قانع نمی‌کنه.
با ساخت و بررسی قیف فروش اینا رو میتونی داشته باشی
قیف فروش یه قالب ثابتی نداره! یعنی بستگی به نوع محصول، نوع مخاطب و مدل کسب و کار، میتونه شکل های مختلفی داشته باشه. تو این بخش، قراره چند مدل معروف و کاربردی از قیف فروش رو مرور کنیم و برای هرکدوم یه مثال واقعی بزنیم.
این همون مدلیه که تو بخش قبلی گفتیمش
آگاهی > علاقه > تصمیم > اقدام
یه سایت فروش کفش اسپرت
تو دنیای دیجیتال معمولاً قیف رو به ۳ سطح اصلی تقسیم میکنن:
کسب و کار آموزش فتوشاپ آنلاین
برخی کسب‌وکارها از مدل چرخه‌ای استفاده می کنن؛ یعنی قیف رو باز نگه میدارن تا مشتری بعد از خرید، دوباره وارد فرآیند فروش بشه (upsell, cross-sell و loyalty)
مثلا
سایت اشتراک ویدیو آموزشی
تو این مدل، معمولاً قیف فروش طولانیه و شامل مراحل مثل تماس اولیه، جلسات مشاوره، ارائه پروپوزال و عقد قرارداد میشه.
مثلا
شرکت طراحی سایت (مثل باریز)
برای فروش فایل PDF، دوره آموزشی یا هر نوع دانلود دیجیتال، قیف معمولاً کوتاه تره اما نرخ تبدیل باید بالا باشه.
مثال برای قیف فروش PDF آموزشی
تبلیغ مقاله «کتاب قیف فروش چیست؟»
دریافت ایمیل در ازای دانلود
ارسال ایمیل با پیشنهاد دوره پولی
خرید محصول دیجیتال (مثلاً فایل کامل PDF)
بذار خیلی شفاف بگیم:
قیف بازاریابی یعنی کاری کنیم آدم ها وارد بشن.
قیف فروش یعنی کاری کنیم همون آدم‌ها، خرید کنن!
اما واقعیت اینه که این دوتا خیلی به هم وصلن و حتی گاهی با هم اشتباه گرفته میشن. پس بریم سراغ تفاوت هاشون
تو این مرحله کاری به فروش نداریم. هنوز هدف ما اینه که
تو قیف بازاریابی از ابزارهایی مثل محتوا، سئو، اینستاگرام، تبلیغات کلیکی، لندینگ پیج، و ایمیل مارکتینگ استفاده میشه.
حالا که مخاطب به ما علاقه‌مند شده، نوبت اینه که بگیم:
قیف فروش خیلی عملیاتی تره. توش از ابزارهایی مثل تماس، ارسال پیام، صفحه پرداخت، تخفیف، نمونه کار، تضمین و مشاوره استفاده میشه.
فرض کن توی سایت باریز، یه نفر از طریق گوگل صفحه طراحی سایت وردپرسی رو پیدا کرده. این یعنی وارد قیف بازاریابی شده.
اگه بعدش درخواست مشاوره داد، تماس گرفت یا نمونه کار دید، حالا داره وارد قیف فروش میشه. یعنی تصمیمش داره جدی میشه و ما باید کمکش کنیم خرید کنه.
واحد ارتباط با مشتریان، ستون وسط این دوتا قیفه!
حالا سوال:واحد ارتباط با مشتریان چیست؟ و چه ربطی به این قیف‌ها داره؟
جوابش اینه: این واحد پلیه بین بازاریابی و فروش. مثل یه مشاور خوش برخورد که وقتی کاربر هنوز آماده خرید نیست، کمکش میکنه بهتر تصمیم بگیره. وقتی سوال داره، جواب میده. وقتی تردید داره، اعتمادسازی می کنه.
وظایف واحد ارتباط با مشتریان تو قیف فروش:
اگه این واحد درست کار کنه، قیف پُر می‌مونه و مشتری کمتر از دست میره.
| مقایسه | قیف بازاریابی | قیف فروش |
|---|---|---|
| هدف | جذب مخاطب | تبدیل به مشتری |
| ابزارها | محتوا، سئو، شبکه اجتماعی | تماس، پیشنهاد، مشاوره، فرم خرید |
| نقطه شروع | وقتی مخاطب با برند آشنا میشه | وقتی تصمیم به خریدش جدی میشه |
| مسئول | تیم بازاریابی | تیم فروش و ارتباط با مشتری |
تو ظاهر، ساخت قیف فروش ساده به نظر می‌رسه مخاطب رو بیار، بهش اطلاعات بده، قانعش کن، بفروشش. ولی واقعیت اینه که خیلی از قیف هایی که توی سایت ها، پیج ها یا حتی کمپین‌های تبلیغاتی می‌بینیم، کاملاً ناکارآمدن. چرا؟ چون پر از اشتباه های کوچیک و بزرگن. اینجا چند تا از مهم‌ترین اشتباهاتی که باعث نابود شدن یه قیف فروش میشن رو خیلی ساده و شفاف با هم مرور میکنیم
مخاطب اومده، خونده، دیده... خب حالا چی؟
اگه نگفتی چمیدونم شماره ات رو بزار زنگ بزن یا چیزی کاربر باید چی کار کنه ما میگیم کاربر کلا نمفهمه همه چی رو تو باید بهش بگی.
اشتباه :کوچیک اون پایین تو فوتر شماره ات رو نزار
جایگزین درست: یه دکمه بزرگ بزار وسط صفحه که کاربر بتونه راحت بهت زنگ بزننه.
یکی تازه با برند آشنا شده، یکی دیگه آماده خریدن.تو نمیتونی یه پیام تبلیغاتی برای هر دو نفر بزنی.
مثلاً:
مخاطب مرحله آگاهی باید مقاله یا ویدیو ببینه
مخاطب مرحله تصمیم، باید نمونه کار و قیمت ببینه
پس اگه با یه پیشنهاد تخفیف مستقیم بری سراغ کسی که هنوز اعتماد نداره، فقط فراریش میدی.
وقتی صفحه قیف یا لندینگت پر از متنای بی ربطه، مخاطب نمیدونه چی به دردش میخوره. چی نه
قیف باید هوشمندانه طراحی بشه. اطلاعات باید دقیقاً جایی قرار بگیرن که مخاطب آماده شنیدنشونه.
یادت نره که بیشتر کاربرا با موبایل میان داخل قیف فروش.
پس اگه فرم مشاوره نصفه نشون داده میشه، CTA پایین صفحه گیر کرده یا لود صفحه ۱۰ ثانیه طول می‌کشه، عملاً نصف ترافیکت رو کشتی!
وقتی قیف فروش ساختی، کار تموم نشده. تازه شروع شده!
هر قسمت این مسیر باید فکرشده، تست شده و بهینه باشه.
با حذف اشتباه‌ها و پیاده سازی درست، کاری میکنی که نه تنها فروش بره بالا، بلکه تجربه کاربر هم عالی بشه.
فقط دونستن تئوری قیف فروش کافی نیست؛
اگه ابزار نداشته باشی، نمیتونی اجراش کنی!
قیف فروش خوب، نیاز به ابزارهای دقیق و یکپارچه داره. ابزارهایی که بتونی باهاشون:
تو این بخش، مهم ترین ابزارهای قیف فروش رو برات لیست می‌کنم، با کاربرد ساده و مثال واقعی.
اولین چیزی که برای مدیریت قیف نیاز داری، یه CRM درست و حسابیه.
CRM کمک میکنه بدونی هر مشتری تو کجای قیفه، چند بار تماس گرفته، آخرین تعاملش چی بوده، چقدر احتمال خرید داره و...
ابزارهای پیشنهادی
یکی از بهترین ابزارها برای هدایت لیدها از مرحله علاقه به تصمیم گیری، ارسال ایمیل های زمان دار و اتوماتیکه.
مثلاً کاربر PDF رو دانلود کرده؟ یه سری ایمیل براش بفرست که آموزش بدی، نمونه کار نشون بدی، پیشنهاد بدهی.
تو هر مرحله‌ای از قیف، یه فرم درست و حسابی لازمه
Typeform (برای فرم‌های خیلی جذاب)
Google Forms (ساده و سریع)
Jotform
قیف بدون ارتباط لحظه‌ای، یه قیف ناقصه.
چت بات، پشتیبانی آنلاین یا حتی واتساپ، کمک میکنه مخاطب از قیف خارج نشه.
ابزارهای پیشنهادی
می‌خوای بفهمی کاربر چرا تو صفحه‌ت می مونه یا چرا رها میکنه؟
با ابزارهای آنالیز میتونی مسیر کاربر تو قیف رو ببینی و بخش‌های ضعیف رو شناسایی کنی.
برای هر مرحله از قیف، یه صفحه فرود مخصوص می‌خوای.
ابزارهایی هستن که بدون کدنویسی میتونی لندینگ پیج بسازی.
بدون ابزار، قیف فقط یه تئوریه.
با ابزارهای درست، قیف میتونه یه موتور دائمی برای جذب، نگه‌داری و فروش مشتری باشه.
نکته مهم: از همه ابزارها استفاده نکن. بسته به نیاز کسب‌وکارت، ۳ یا ۴ مورد رو حرفه‌ای استفاده کن، بهتره از ۱۰ تا نصفه‌نیمه.
جستجو
قطعا تو ذهنت سوال داری
چرا زنگ نمیزنی که برات حلش کنیم؟
اینجا میتونه شروع راه تو باشه
تماس با پشتیبان
در باریز، ما فراتر از یک تیم طراحی سایت و سئو هستیم؛ ما یک خانواده از خلاقان و متخصصان دیجیتال هستیم که با ترکیب هنر و تکنولوژی، کسب‌وکارها را به سطح جدیدی می‌بریم.
هدف ما ساخت تجربه‌های دیجیتال منحصر به فرد است که نه فقط زیبا، بلکه تأثیرگذار و نتیجه‌بخش باشند.
© Copyright 2024 - bariz. All Right Reserved
پشتیبان شماره 2
آنلاین
پیامی برای نمایش وجود ندارد
